Практическое руководство

Наценка на автозапчасти: как посчитать и не потерять прибыль

Одна наценка на весь склад — самый частый способ терять деньги в магазине запчастей. На дешёвой мелочи она не окупает время продавца, на дорогих узлах отпугивает покупателя, который сравнивает цену в интернете. Разберём формулы, ступени по цене закупки и то, как задать правила один раз, чтобы цена считалась сама.

Команда BSTCRMопубликовано 13 октября 2026 обновлено 13 октября 20266 мин чтения

КороткоНаценка на автозапчасть — это разница между ценой продажи и закупочной ценой, выраженная в процентах от закупки: (продажа − закупка) / закупка × 100. Маржа считается от цены продажи: (продажа − закупка) / продажа × 100. Наценка 50 % даёт маржу 33,3 %. В магазинах запчастей обычно применяют ступенчатую наценку: чем дешевле позиция в закупке, тем выше процент.

Коротко: что важно знать

Наценка считается от закупочной цены, маржа — от цены продажи; это разные числа.
Наценка 100 % — это маржа 50 %, а не 100 %.
Ступенчатая наценка: на дешёвые позиции процент выше, на дорогие — ниже.
Бренд и поставщик тоже влияют на цену: оригинал и неходовой бренд держат разную наценку.
Срок поставки: товар со склада и под заказ через несколько дней можно продавать с разной наценкой.
Правила один раз: в программе цена продажи считается сама при приходе и в проценке.

Формулы наценки и маржи

Наценка (%) = (цена продажи − закупочная цена) / закупочная цена × 100. Маржа (%) = (цена продажи − закупочная цена) / цена продажи × 100. Цена продажи по наценке = закупочная цена × (1 + наценка / 100).

Пример: фильтр куплен за 400 ₽ и продаётся за 600 ₽. Наценка — 200 / 400 = 50 %, маржа — 200 / 600 = 33,3 %. Если менеджер считает, что «работает с маржой 50 %», а на самом деле ставит наценку 50 %, прибыль в отчётах окажется меньше ожидаемой.

Соответствие наценки и маржи
Наценка	Маржа	Закупка 1 000 ₽ → продажа
20 %	16,7 %	1 200 ₽
25 %	20 %	1 250 ₽
33,3 %	25 %	1 333 ₽
50 %	33,3 %	1 500 ₽
100 %	50 %	2 000 ₽

Расчёт по формулам выше, числа округлены.

Ступенчатая наценка по цене закупки

Продавец тратит на продажу лампочки почти столько же времени, сколько на продажу амортизатора. Поэтому на мелочь ставят высокий процент: в рублях он остаётся небольшим, а покупатель редко сравнивает такую цену. На дорогие узлы процент снижают — здесь покупатель смотрит цены у конкурентов и в интернете.

Пример ступеней наценки по закупочной цене
Закупка	Наценка	Пример: закупка → продажа
до 300 ₽	100 %	150 ₽ → 300 ₽
300–1 000 ₽	60 %	600 ₽ → 960 ₽
1 000–5 000 ₽	40 %	2 500 ₽ → 3 500 ₽
5 000–15 000 ₽	28 %	8 000 ₽ → 10 240 ₽
от 15 000 ₽	18 %	20 000 ₽ → 23 600 ₽

Ступени и проценты вымышленные — это пример схемы. Свои подбирайте по отчёту продаж и ценам конкурентов в вашем городе.

Проверьте границы ступеней: при переходе через порог цена продажи не должна падать. В примере закупка 999 ₽ даёт 1 598 ₽, а 1 001 ₽ — 1 401 ₽. Такой разрыв покупатель не заметит, но если ступени слишком резкие, лучше сгладить проценты на границе.

Наценка по бренду, поставщику и складу

По бренду: оригинальные запчасти и известные бренды покупатель сравнивает чаще — наценка ниже; на малоизвестные аналоги — выше.
По поставщику: товар со своего склада и товар под заказ у поставщика со сроком в несколько дней можно продавать с разной наценкой.
По складу или точке: в разных районах и городах цены конкурентов разные, и одна наценка на все точки не всегда подходит.
На конкретный артикул: ходовые позиции, по которым покупатель выбирает магазин, иногда держат с минимальной наценкой или фиксированной ценой.

Почему наценка ещё не прибыль

Наценка покрывает не только прибыль, но и все расходы магазина: аренду, зарплату продавцов, доставку от поставщиков, возвраты, списания и неликвиды. Если склад завален позициями, которые не продаются полгода, высокая наценка на бумаге превращается в замороженные деньги.

Пример: из чего складывается прибыль магазина за месяц
Строка	Сумма
Выручка	1 500 000 ₽
Закупка проданного товара (наценка 50 %)	1 000 000 ₽
Валовая прибыль	500 000 ₽
Аренда, зарплата, доставка, программы	380 000 ₽
Возвраты и списания	30 000 ₽
Прибыль до налога	90 000 ₽

Все цифры вымышленные и показывают только порядок расчёта.

Смотрите не только средний процент, но и отчёт по марже в разрезе товаров: какие позиции приносят деньги, а какие продаются почти по закупке. Как организовать склад и работать с неликвидами — в статье об организации склада запчастей.

Частые ошибки в ценах на запчасти

Путают наценку и маржу и считают прибыль выше, чем она есть.
Не обновляют цену при новой закупке: поставщик поднял цену, а на полке осталась старая розница.
Одинаковая наценка на всё: мелочь продаётся почти без прибыли, а дорогие узлы уходят к конкурентам.
Скидки без ограничений: продавец отдаёт товар дешевле закупки, чтобы не потерять покупателя.
Не считают доставку и возвраты под заказ: позиция с низкой наценкой и платной доставкой может приносить убыток.
Не смотрят отчёт по марже: средняя наценка выглядит хорошо, а часть товаров годами продаётся почти по закупке.

Проверяйте цены на 20–30 ходовых позиций раз в месяц: у поставщиков, у соседних магазинов и в интернете. Это быстрее, чем пересматривать весь каталог, и показывает, где ступени наценки пора поправить.

Как задать наценку в BSTCRM

В BSTCRM наценка задаётся правилами в разделе «Склад → Наценки». Правило можно привязать к артикулу, бренду, поставщику или складу и выбрать вариант: фиксированная цена, фиксированная наценка в процентах или ступени по закупочной цене. Если подходит несколько правил, срабатывает правило с более высоким приоритетом. Для всего остального действует наценка по умолчанию.

Задайте наценку по умолчанию на запчасти в настройках склада и цен.
Добавьте ступени по закупочной цене для основной массы товара.
Отдельными правилами задайте бренды и поставщиков, у которых наценка другая.
Для ходовых артикулов поставьте фиксированную цену, если держите её на уровне рынка.
При приходе оставьте поле «Продажа» пустым — CRM посчитает цену по правилу; в проценке у поставщиков розница считается по тем же правилам.
Ограничьте сотрудникам максимальную скидку и наценку в их карточке, чтобы цена не уходила ниже допустимой.

Маржа по каждой проданной позиции видна в отчёте «Товары в сделках»: закупка, продажа и сколько заработали на наценке.

Частые вопросы

Как посчитать наценку на запчасть?

Наценка (%) = (цена продажи − закупочная цена) / закупочная цена × 100. Фильтр за 400 ₽, проданный за 600 ₽, — это наценка 50 %.

Чем наценка отличается от маржи?

Наценка считается от закупочной цены, маржа — от цены продажи. Наценка 50 % — это маржа 33,3 %, наценка 100 % — маржа 50 %.

Какую наценку ставить на автозапчасти?

Единого процента нет. Обычно используют ступени: высокий процент на дешёвые позиции и ниже — на дорогие узлы. Ступени подбирают по своему отчёту продаж и ценам конкурентов.

Что такое ступенчатая наценка?

Процент наценки зависит от закупочной цены: например, до 300 ₽ — один процент, от 300 до 1 000 ₽ — другой. Так мелочь окупает время продавца, а дорогие узлы не отпугивают покупателя.

Можно ли задать разную наценку для брендов и поставщиков?

Да. В BSTCRM правило наценки привязывается к артикулу, бренду, поставщику или складу; при нескольких подходящих правилах срабатывает то, у которого выше приоритет.

Где посмотреть, сколько я заработал на наценке?

В отчёте «Товары в сделках»: по каждой проданной позиции видны закупка, продажа и маржа.

Источники

Цифры и нормы — на дату обновления статьи. Перед решением сверяйтесь с действующей редакцией закона и ценами поставщиков.